Καθώς τα άτομα, σε όλες τις εκφάνσεις του βίου τους, παρουσιάζουν επιθυμίεςκαι στόχους που αποκλίνουν και συχνά συγκρούονται μεταξύ τους, ενώ ταυτόχροναγια την ικανοποίηση/υλοποίηση των άνωθεν τα άτομα εξαρτώνται το ένα από το άλλο(αλληλεξάρτηση), οι δρώντες βρίσκονται σε μια αέναη, δυναμική κατάστασηδιεκδίκησης και συνακόλουθα αναζήτησης λύσεων στα ανακύπτοντα ζητήματα, μέσωτης διαδικασίας της διαπραγμάτευσης. Στόχος της παρούσας εργασίας είναι νακωδικοποιήσει τους τύπους και τις στρατηγικές των διαπραγματεύσεων και ναπεριγράψει τις τακτικές που απαριθμούνται στη διεθνή βιβλιογραφία, αφού πρώταειδωθούν υπό το πρίσμα των αρχών της ψυχολογίας της πειθούς και των γνωστικώνπροκαταλήψεων. Τέλος θα επιχειρήσει να αναδείξει τον τρόπο με τον οποίο οευεπίφορος σε γνωστικά συστηματικά σφάλματα και μεροληψίες διαπραγματευτήςοδηγείται σε συγκεκριμένες στρατηγικές επιλογές και συνεπώς και σε τακτικές που τιςεξυπηρετούν.
(EL)
As people, in all aspects of their lives, develop desires and goals that aredivergent and often conflicting, while at the same time for the gratification/fulfilmentof the above people depend on each other (interdependence), actors are in a perpetual,dynamic state of assertion and therefore in search of solutions in the arising issues,through the process of negotiation. The object of this thesis is to codify the negotiationtypes and strategies and to depict the negotiation tactics that are recited in theinternational literature, not before looking them through the prism of the principles ofthe psychology of influence and those of cognitive errors. At the end we will attemptto ascent the way in which the susceptible in cognitive biases negotiator will be led inspecific strategic choices hence to tactics that serve them.
(EN)
Athens University of Economics and Business
