Η παρούσα εργασία επικεντρώνεται στη διερεύνηση των ψυχολογικών παραγόντων που εμποδίζουν την επίλυση διαφωνιών, ειδικότερα στις διαπραγματεύσεις. Αναλύει πώς γνωστικές, συναισθηματικές και παρακινητικές διεργασίες επηρεάζουν αρνητικά τις αποφάσεις και τη δυνατότητα επίτευξης αμοιβαία επωφελών συμφωνιών, ακόμη και όταν οι εξωτερικές συνθήκες είναι ευνοϊκές. Τα ψυχολογικά εμπόδια που αναδεικνύονται στη συγκεκριμένη εργασία είναι πέντε βασικά: ασυμφωνία από το παρελθόν, υπερβολική αισιοδοξία, αποστροφή για απώλειες, διαφορετικές ερμηνείες και αντιδραστική υποτίμηση. Αυτά τα εμπόδια καθιστούν δύσκολη την ορθολογική επεξεργασία των πληροφοριών και οδηγούν συχνά σε δυσπιστία και έντονες αντιπαραθέσεις μεταξύ των εμπλεκομένων πλευρών. Επιπλέον, η εργασία εστιάζει στις κοινωνικές και συναισθηματικές αφηγήσεις, τονίζοντας ότι το φαινόμενο της «παγίωσης» πεποιθήσεων συμβάλλει στη διατήρηση συγκρούσεων, καθώς τα άτομα αποτυγχάνουν να μεταβάλουν απόψεις ακόμη και όταν παρουσιάζονται νέες πληροφορίες που έρχονται σε αντίθεση με τις παγιωμένες αντιλήψεις τους. Αυτές οι κοινωνικές και συναισθηματικές διεργασίες ενισχύουν τα στερεότυπα και τις προκαταλήψεις, καθιστώντας τη σύγκρουση ιδιαίτερα ανθεκτική σε προσπάθειες επίλυσης. Ένα άλλο σημαντικό σημείο που αναδεικνύει η εργασία είναι η αλληλεξάρτηση συγκρούσεων, καθώς τονίζεται πως οι συγκρούσεις δεν αφορούν μόνο τη διαπροσωπική διαμάχη, αλλά συχνά περιλαμβάνουν και εσωτερικές (ενδοπροσωπικές) συγκρούσεις, όπως η σύγκρουση μεταξύ παρόντων και μελλοντικών συμφερόντων. Αυτές οι εσωτερικές συγκρούσεις συχνά αγνοούνται ή υποτιμώνται, δυσχεραίνοντας την εύρεση μακροπρόθεσμων λύσεων που θα μπορούσαν να ωφελήσουν και τις δύο πλευρές. Για την αντιμετώπιση των ψυχολογικών εμποδίων, προτείνονται παρεμβάσεις όπως η εκπαίδευση των διαπραγματευτών στη συνειδητοποίηση των προκαταλήψεων και η ενίσχυση της επικοινωνίας μεταξύ των αντιμαχόμενων πλευρών. Η αναγνώριση των ψυχολογικών διεργασιών που παρεμποδίζουν τη διαπραγματευτική διαδικασία θεωρείται το πρώτο βήμα για τη βελτίωση της συνεργασίας και της επίλυσης των διαφωνιών.
(EL)
This paper focuses on the investigation of the psychological factors that hinder the resolution of disputes, especially in negotiations. It analyzes how cognitive, emotional, nd motivational processes negatively affect decisions and the ability to reach mutually beneficial agreements, even when external conditions are favorable. The psychological barriers that emerge in this work are five main ones: dissonance from the past, excessive optimism, loss aversion, different interpretations, and reactive devaluation. These barriers make it difficult to rationally process information and often lead to mistrust and heated confrontations between the parties involved. In addition, the paper focuses on social and emotional narratives, highlighting that the phenomenon of "consolidation" of beliefs contributes to the maintenance of conflict, as individuals fail to change opinions even when presented with new information that contradicts their entrenched perceptions. These social and emotional processes reinforce stereotypes and prejudices, making the conflict particularly resistant to resolution efforts. Another important point highlighted by the work is the interdependence of conflicts, as it is emphasized that conflicts are not only about interpersonal conflict, but often also include internal (intrapersonal) conflicts, such as the conflict between present and future interests. These internal conflicts are often ignored or downplayed, making it difficult to find long-term solutions that could benefit both sides. To address psychological barriers, interventions such as training negotiators to be aware of biases and enhancing communication between conflicting parties are suggested. Recognizing the psychological processes that hinder the negotiation process is considered the first step in improving cooperation and conflict resolution.
(EN)
Athens University of Economics and Business
