Η κατασκευή βιβλίου εργασίας για την ανάλυση των πωλήσεων εταιρίας καταναλωτικών προϊόντων: η περίπτωση της Ευροφάρμα

 
This item is provided by the institution :
TEI of West Macedonia
Repository :
@naktisis
see the original item page
in the repository's web site and access all digital files if the item*
share




2005 (EN)
Η κατασκευή βιβλίου εργασίας για την ανάλυση των πωλήσεων εταιρίας καταναλωτικών προϊόντων: η περίπτωση της Ευροφάρμα

Μυτιληναίου, Στέλλα-Μαρία

Το βιβλίο αυτό απευθύνεται σε ανθρώπους που ασχολούνται με τις πωλήσεις. Η προσωπική πώληση χρησιμοποιείται από τις περισσότερες επιχειρήσεις σήμερα ως ανεξάρτητο μέσο. Αποτελεί την κορυφή σε μια σειρά από δραστηριότητες, οι οποίες εξασφαλίζουν μακροπρόθεσμα την επιτυχή πορεία της επιχείρησης στην αγορά: Γιατί είναι υπεύθυνη στο μεγαλύτερο ποσοστό για τα έσοδα και κατά προέκταση για τα κέρδη. Δίχως ικανοποιητικές πωλήσεις είναι όλες οι προηγούμενες δραστηριότητες δίχως μεγάλη σημασία για την επιχείρηση. Οι επιχειρηματικές προσπάθειες επικεντρώνονται συνεπώς, μέσω της κατάλληλης οργανωτικής δομής, στην άμεση διάθεση της παραγωγής στην αγορά. Συχνά αποτελεί η εξυπηρέτηση του πελάτη το σημαντικότερο στοιχείο της προσφοράς και ο κατασκευαστής δημιουργεί ξέχωρη οργάνωση για να εξασφαλίσει στον πελάτη την ωφέλεια από τη χρήση του προϊόντος. Ο πωλητής αντιπροσωπεύει για την επιχείρηση το σημαντικότερο μέσο για την προώθηση των προϊόντων στον καταναλωτή και τη διατήρηση σταθερών, μόνιμων σχέσεων με τον πελάτη, με στόχο τη μακροπρόθεσμη συνεργασία του με την επιχείρηση. Η κατάλληλη προπαρασκευή παρέχει στον πωλητή όλα τα εφόδια που είναι απαραίτητα για να μπορεί να διαπραγματευθεί σωστά και να έχει επιτυχία στο έργο του. Η διαπραγμάτευση προϋποθέτει από τον πωλητή ψυχολογικές και επικοινωνιακές ικανότητες, βασικά στηρίγματα στην προσπάθειά του για προσέγγιση του πελάτη και πραγματοποίηση της πώλησης. Ο προγραμματισμός διευκολύνει το συντονισμό των ενεργειών των πωλητών από την επιχείρηση και παρέχει στον πωλητή τη δυνατότητα να κινηθεί με βάση συγκεκριμένο σχεδιασμό. Το προϊόν έχει ζήτηση, όταν ο καταναλωτής αναμένει κάποιο θετικό στοιχείο από αυτό. Βασική υποχρέωση του πωλητή είναι επομένως να δείξει την ωφελιμότητα του προϊόντος. Από την άποψη αυτή (πρέπει να) μεταλλάσσει τα (τεχνικά) χαρακτηριστικά του προϊόντος σε πλεονεκτήματα για τον πελάτη. Όμως ο πελάτης δεν ικανοποιείται μόνον από την εξωτερική μορφή. Πολλά προϊόντα είναι φορείς συγκεκριμένων εντυπώσεων, που δε σχετίζονται με το ίδιο προϊόν ή την εμφάνισή του. Ο πωλητής επηρεάζει αυτές τις εντυπώσεις, που διαμορφώνουν υποκειμενικά την «αξία» και κατά προέκταση την γνώμη του πελάτη για την τιμή του προϊόντος, η οποία αποτελεί ένα επιπλέον μέσον υποστήριξης της πώλησης. Η διαμόρφωση της τιμολογιακής πολιτικής αποτελεί ουσιαστικό βοήθημα για τον πωλητή, ο οποίος πρέπει να προσφέρει την τιμή από τη σωστή «οπτική γωνία» του πελάτη. Μία από τις προσπάθειες του πωλητή για να ικανοποιήσει αφενός τον πελάτη, αφετέρου για να πετύχει τους μέγιστους δυνατούς στόχους του είναι η ανάλυση των πωλήσεων του. Η διανομή τέλος προσφέρει λύσεις στον προβληματισμό του κατασκευαστή, πόσα ενδιάμεσα επίπεδα είναι απαραίτητα ανάμεσα στην επιχείρηση και τον καταναλωτή και με ποιον τρόπο θα προωθηθούν τα προϊόντα στην αγορά.

Thesis
NonPeerReviewed

Πωλήσεις - Προώθηση - Σχεδιασμός

Τεχνολογικό Εκπαιδευτικό Ίδρυμα (ΤΕΙ) Δυτικής Μακεδονίας (EL)
TEI of West Macedonia (EN)

2005


cc_by_nc_nd



*Institutions are responsible for keeping their URLs functional (digital file, item page in repository site)