tables, charts, photos, descriptive statistics, inferential statistics, pies, frequency diagrams, chi-square tests, percentages, graphs,
Οι σημερινοί ταξιδιώτες, ζουν σε έναν κόσμο όπου σχεδόν όλα όσα τους προσφέρονται είναι προσωποποιημένα στα μέτρα τους. Οι χρήστες του διαδικτύου έχουν συνηθίσει να τους προσφέρονται επιλογές βασισμένες στο ιστορικό των αγορών τους και στις πληροφορίες που αυτοί επιλέγουν να μοιραστούν. Οι επιλογές αυτές όμως περιορίζονται όταν αγοράζουν από ταξιδιωτικούς πράκτορες, παρότι υπάρχουν αυξημένες υπόνοιες ότι οι καταναλωτές επιθυμούν ακόμη περισσότερα.
Μετά την απελευθέρωση της αεροπορικής αγοράς το 1978, οι τιμολογιακές πολιτικές, η διαχείριση των εσόδων, τα συστήματα κρατήσεων και τα συστήματα διανομής των αεροπορικών εισιτηρίων εξελίχθηκαν με ταχείς ρυθμούς.
Σήμερα, οι αεροπορικές εταιρίες ψάχνουν τρόπους για να περιορίσουν τα κόστη τους, να στοχεύσουν καλύτερα τους πελάτες τους και να κεφαλαιοποιήσουν τις σχέσεις τους με τα ενδιάμεσα κανάλια και προμηθευτές δημιουργώντας αλυσίδες προστιθέμενης αξίας. Βλέποντας τα μειωμένα περιθώρια κέρδους, οι αεροπορικές εταιρίες επανεξετάζουν τον τρόπο διάθεσης των προς πώληση προϊόντων τους.
Η Διεθνής Αεροπορική Ένωση (IATA), η οποία αντιπροσωπεύει τις μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρίες στον κόσμο, πρόσφατα ανακοίνωσε τη χρησιμοποίηση ενός καινούριου πρωτοκόλλου επικοινωνίας, το επονομαζόμενο NDC (New Distribution Capability). Αυτή η νέα τεχνολογία επιτρέπει στις αεροπορικές εταιρίες να αναγνωρίζουν τον καθένα πελάτη ξεχωριστά και να διαφοροποιούν το προσφερόμενο προϊόν τους και την τιμή που το συνοδεύει κατάλληλα. Αυτό, μέχρι πρότινος δεν ήταν δυνατό λόγω των περιορισμένων δυνατοτήτων που προσέφεραν τα συστήματα που χρησιμοποιούνταν. Έτσι, ανοίγονται νέοι ορίζοντες προς εξερεύνηση για τις αεροπορικές εταιρίες, τους οποίους ήδη εξερευνούν άλλοι όπως το Amazon στον τομέα της μεταπώλησης και το booking.com στον ξενοδοχειακό κλάδο.
Η μελέτη αυτή στηρίζεται σε μια έρευνα μέσω ερωτηματολογίου που θα βοηθήσει τον αναγνώστη να κατανοήσει την αεροπορική αγορά, τον τρόπο λειτουργίας της και τις δυναμικές της τεχνολογίας στη λειτουργία των επιχειρήσεων. Ακόμη, μέσω της πρωτογενούς μας έρευνας (σε μορφή ερωτηματολογίου), ο αναγνώστης θα αποκτήσει βαθύτερη γνώση και θα ανακαλύψει τα κρυμμένα μοτίβα και τις καταναλωτικές προτιμήσεις που κρύβονται πίσω από τα δεδομένα των προγραμμάτων «Loyalty» των αεροπορικών εταιριών. Δεδομένα τα οποία μια αεροπορική εταιρία μπορεί πιθανώς να χρησιμοποιήσει προκειμένου να κατανοήσει καλύτερα τη συμπεριφορά των επιβατών της και να αυξήσει τα έσοδα της χρησιμοποιώντας πρόσθετες προσωποποιημένες πωλήσεις.
Μέσω της έρευνάς μας, αποκαλύπτουμε μια καταναλωτική τάση για αγορά γεύματος κατά τη διάρκεια της πτήσης, πρόσθετες αποσκευές και επιλογή συγκεκριμένης θέσης πριν την πτήση. Ακόμη, εξηγούμε γιατί οι αεροπορικές εταιρίες θα πρέπει να προσωποποιήσουν τις υψηλές βαθμίδες των προγραμμάτων «Frequent Flyer» ούτως ώστε να προσελκύουν περισσότερο τους άντρες. Τέλος, αποκαλύπτουμε τη σχέση μεταξύ των βαθμίδων «Frequent Flyer» και της θέλησης των καταναλωτών να χρησιμοποιήσουν τα μίλια που έχουν ήδη συλλέξει.
In today’s travellers’ world, virtually anything has a part of personalization. Web shoppers are enjoying accustomed choices based on what they are shopping and data that they share voluntarily. Once shopping through travel agents though, options are limited. However, it’s evident that travellers want more.
Following the airline industry deregulation in 1978, pricing strategies, revenue management, reservation systems and distribution models have evolved in a fast pace. Nowadays, and amid economic turbulence, airlines are searching for ways to better control their costs, target their customers and capitalise on their relationships with third-parties and value chain intermediaries. As they see their seats being commoditized with reduced margins, airlines are also now re-thinking their approach on how to sell their products.
International Air Transport Association, which has the biggest 274 airlines as members, has recently launched a new transmission standard, named NDC (New Distribution Capability). This new technology will allow airlines to identify the individual customer who is requesting for a price and as a result, distribute a personalised and differentiated product. This was something not available in the past because of the various airlines’ and travel agencies’ system limitations. In this way, airlines will try to tap into territories already explored by major players in other industries like Amazon in retailing or booking.com in hotel distribution.
This study is based on a questionnaire which will help the readers understand the market, business and technology dynamics. Moreover, through the study of the research –questions the reader will be able to uncover deeper knowledge hidden behind patterns and customer preferences, primarily around willingness to spend for ancillary sales and how data from Frequent Flyer programs can potentially be used for a better understanding of customers’ behaviour, towards an increase in personalized ancillary sales.
The survey that we conducted for this dissertation reveals a trend and willingness for extra spend for in-flight meal, extra baggage allowance and preferential seating. We explain why airlines should personalise their higher tiers of Frequent Flyer programmes to appeal more to men and finally we reveal a relationship between the respondents’ willingness to use their Frequent Flyer miles for making purchases and the Frequent Flyer grade category that they belong.
