Η διαχείριση εσόδων ή Revenue Management (RM) συνοψίζεται ως η πολιτική που αποσκοπεί στη διάθεση της κατάλληλης ποσότητας και ποιότητας προϊόντος, στον κατάλληλο πελάτη, την κατάλληλη χρονική στιγμή και στην κατάλληλη τιμή. Στην παρούσα εργασία μελετάται, μέσω της ανασκόπησης της σχετικής βιβλιογραφίας, η εφαρμογή της πολιτικής του Revenue Management στον τομέα των αερομεταφορών.
Στα πλαίσια αυτά παρουσιάζονται οι βασικές αρχές που διέπουν τη λειτουργία των αγορών και τη ζήτηση στις αερομεταφορές, τα βασικά μεγέθη μέτρησης, καθώς και η αλληλεπίδραση μεταξύ προσφοράς και ζήτησης. Ακολούθως αναπτύσσονται οι τρεις βασικές πολιτικές τιμολόγησης που αφορούν τον καθορισμό, από την πλευρά της εταιρείας, των διαφορετικών επιπέδων ναύλων και των παροχών και περιορισμών του κάθε επιπέδου για το σύνολο των προϊόντων που θα διατεθεί σε μια συγκεκριμένη αγορά. Οι πολιτικές αυτές είναι η τιμολόγηση βάσει του κόστους, βάσει της ζήτησης και βάσει του επιπέδου εξυπηρέτησης. Επίσης παρουσιάζεται η πρακτική της «διαφοροποίησης τιμών και προϊόντων».
Στη συνέχεια γίνεται ανάλυση των τριών βασικών διαφορετικών πολιτικών που χρησιμοποιούνται για τη μεγιστοποίηση των εσόδων ενός αερομεταφορέα. Συγκεκριμένα το οverbooking (υπεράριθμες κρατήσεις) είναι ο υπολογισμός του βέλτιστου αριθμού θέσεων που διατίθεται για κράτηση σε κάθε δρομολόγιο, ώστε να αντιμετωπιστεί η απώλεια εσόδων από τη μη εμφάνιση (no-show) ενός ποσοστού επιβατών. Ο υπολογισμός του «μίγματος κατηγοριών ναύλων» έγκειται στη βελτιστοποίηση της κατανομής των θέσεων στα διάφορα επίπεδα ναύλου και στον καθορισμό ορίων κράτησης για κάθε διαφορετική κατηγορία ναύλου. Τέλος ο έλεγχος προέλευσης-προορισμού εξετάζει τη συνολική διαδρομή του κάθε επιβάτη στο δίκτυο της εταιρείας και όχι μόνο σε ένα σκέλος, με στόχο τη συνολική βελτιστοποίηση του δικτύου. Οι αλγόριθμοι υλοποίησης των παραπάνω πολιτικών περιλαμβάνουν την πρόβλεψη, βάσει ιστορικών δεδομένων, της ζήτησης και του ποσοστού no-show ανά πτήση και κατηγορία ναύλου, και ακολούθως αριθμητική βελτιστοποίηση. Η εργασία περιλαμβάνει ενδεικτικά παραδείγματα υλοποίησης επιλεγμένων αλγορίθμων, όπως ενός πιθανοτικού μοντέλου overbooking και του αλγόριθμου «μέσου οριακού εσόδου ανά θέση» (EMSR).
Revenue Management (RM) can be summarized as the policy which aims at providing the right quantity and quality of a product to the right customer, at the right time, and at the right price. This thesis presents a bibliographical survey of the application of RM techniques to the air transport sector.
The fundamental principles which govern the air transport markets and corresponding demand are presented, with special emphasis on measurable quantities, as well as on the interaction between supply and demand. Three basic pricing strategies, based on cost, demand, and service level, respectively, are discussed. The practice of differential pricing is then presented for the airline sector. These strategies are important management tools which lead to the specification of different fare levels and corresponding services and restrictions.
Following the establishment of a fare level structure, the maximization of an airline’s revenues can be carried out by three distinct, although interrelated strategies, which are covered in detail in this thesis. Overbooking aims at the calculation of the optimal number of seats (above the physical capacity of the aircraft) to be available for booking at each future flight, in order to compensate for revenue losses from passengers not showing up for departure. The second strategy lies in the calculation of the “fare level mix,” i.e. specification of the number of seats to be available for booking at each fare level, or equivalently the establishment of a booking limit for each level. Finally, origin-destination control takes into account the revenue value of each passenger’s total itinerary through a network, rather than a single leg, and is therefore used to maximize revenues over the whole network.
The algorithms that implement the previous policies are based on prediction of demand and no-show rates from historical data, and on arithmetic optimization over a very large parameter space. This thesis includes numerical examples of selected algorithms, namely a probabilistic overbooking model and the popular “expected marginal seat revenue” (EMSR) algorithm.
