Η παρούσα Διπλωματική εξετάζει τον ρόλο του Στρατηγικού Μάνατζμεντ στη διαχείριση των πωλήσεων στις Μικρομεσαίες επιχειρήσεις και κατά πόσο οι ΜΜΕ στην Ελλάδα υιοθετούν στρατηγικές στη διαχείριση και ανάπτυξη των πωλήσεων. Οι ΜΜΕ συνθέτουν το μοχλό ανάπτυξης σε όλες τις αναπτυγμένες οικονομίες, λόγω ότι επινοούν θέσεις εργασίας σε μεγαλύτερο βαθμό από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Στο 81% στην Ελλάδα παρατηρήθηκε αύξηση της έντασης ανταγωνισμού κατά τα τελευταία χρόνια.
Οι ελληνικές ΜΜΕ παρομοιάζονται με αυτές της Ε.Ε. μόνο στην επιχειρηματικότητα, ενώ μειονεκτούν σε όλους τους άλλους τομείς, όπως χρηματοδότηση, mamagment, παγκοσμιοποίηση και καινοτομία. Οι αιτίες της ελάχιστης ανταγωνιστικότητας των ελληνικών ΜΜΕ αποδίδεται στη διαφορετική στρατηγική που ακολουθούν. Στην Ελλάδα μία στις δύο ΜΜΕ σχετίζεται με την αμυντική στρατηγική , ενώ μόνο μια στις τέσσερις υιοθετεί επιθετική στρατηγική, με τεχνολογική αναβάθμιση, προώθηση και παραγωγή νέων προϊόντων στην αγορά.
Η ανόμοια στρατηγική που μεταχειρίζονται τα ΜΜΕ στην Ελλάδα, συνίσταται στις διαφορετικές επενδύσεις και στον επενδυτικό τους προσανατολισμό.
Δύο είναι τα βασικά μέρη που χωρίζεται η παρούσα εργασία. Το πρώτο μέρος αφορά τη θεωρητική προσέγγιση για τις στρατηγικές των μικρομεσαίων επιχειρήσεων και αποτελείται από τρία κεφάλαια. Το δεύτερο μέρος αφορά την πρακτική διερεύνηση με ιδιαίτερη έμφαση στην εμπορική εταιρεία ΑΕ ΕΜΠΟΡΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ, αποτελούμενο από επτά κεφάλαια.
Η θεωρητική προσέγγιση ξεκινά με τα βασικά χαρακτηριστικά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Στη συνέχεια, αναφέρονται στην ανάλυση του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος μιας επιχείρησης χρησιμοποιώντας την ανάλυση PESTLE, το υπόδειγμα του Porter και την ανάλυση των Πόρων και Ικανοτήτων, καταλήγοντας μέσω της ανάλυσης SWOT στις δυνάμεις, τις αδυναμίες, τις ευκαιρίες και τις απειλές της επιχείρησης. Ολοκληρώνοντας το πρώτο μέρος παρουσιάζονται οι εναλλακτικές στρατηγικές πωλήσεων μιας επιχείρησης σε επιχειρησιακό, επιχειρηματικό και λειτουργικό επίπεδο.
Το δεύτερο μέρος της πρακτικής διερεύνησης ξεκινά με μία αναφορά στις στρατηγική πωλήσεων που ακολουθεί η ΑΕ ΕΜΠΟΡΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ. Στην συνέχεια περιγράφεται το προφίλ της εταιρείας και οι υφιστάμενες στρατηγικές που εφαρμόζει. Αναλύονται σε βάθος την επιχείρηση και τον κλάδο του εμπορίου στον τουριστικό τομέα καθώς διερευνάται το εξωτερικό και εσωτερικό περιβάλλον της υπό εξέταση εταιρείας. Στα δύο κεφάλαια που ακολουθούν παρουσιάζονται οι εναλλακτικές στρατηγικές που μπορεί να εφαρμόσει μια μικρομεσαία επιχείρηση μέσα στην κρίση και προτείνεται η στρατηγική που θα μπορούσε να εφαρμόσει η εταιρεία ΑΕ ΕΜΠΟΡΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ, σύμφωνα με την ανάλυση που προηγήθηκε.
This thesis examines the role of Strategic Management in the management of sales in SMEs and whether SMEs in Greece adopt strategies in the management and development of sales. SMEs are the engine of growth in all developed economies, because they create jobs to a greater extent than larger firms. 81% in Greece have seen an increase in the intensity of competition in recent years.
Greek SMEs are compared to those in the EU only in entrepreneurship, while they are disadvantaged in all other areas, such as finance, mamagment, globalisation and innovation. The reasons for the low competitiveness of Greek SMEs are attributed to the different strategy they follow. In Greece, one in two SMEs is related to the defensive strategy, while only one in four adopts an offensive strategy, with technological upgrading, promotion and production of new products on the market.
The disparity in the strategy pursued by SMEs in Greece is due to their different investment and investment orientation.
There are two main parts to this paper. The first part deals with the theoretical approach to SME strategies and consists of three chapters. The second part concerns the practical investigation with special emphasis on the trading company SA TRADE OF PROFESSIONAL PRODUCTS, consisting of seven chapters.
The theoretical approach starts with the basic characteristics of SMEs. They then refer to the analysis of the external and internal environment of a firm using PESTLE analysis, Porter's model and the analysis of Resources and Capabilities, concluding through SWOT analysis to the strengths, weaknesses, opportunities and threats of the firm. Completing the first part, the alternative sales strategies of a company in business are presented.
The second part of the practical investigation starts with a reference to the sales strategy followed by SA TRADE OF PROFESSIONAL PRODUCTS. The following describes the company's profile and the existing strategies it is implementing. The business and the trade sector in the tourism sector are analysed in depth as the external and internal environment of the company under examination is investigated. In the two chapters that follow, the alternative strategies that an SME can implement in the crisis are presented and the strategy that could be implemented by the company SA TRADE OF PROFESSIONAL PRODUCTS is proposed, according to the preceding analysis.
