Η εργασία αυτή πραγματεύεται την Προώθηση Πωλήσεων στο Βιομηχανικό Μάρκετινγκ, αναλύοντας την σχετική σημαντικότητα και εφαρμογή των προωθητικών εργαλείων πώλησης στις βιομηχανικές αγορές, ιδιαίτερα σε σχέση με την προσωπική πώληση, που είναι το κυρίαρχο στοιχείο προώθησης στις αγορές αυτές. Η επιλογή του θέματος προέκυψε από την διαπίστωση, ότι είναι ένα πεδίο που δεν έχει επεξεργαστεί και παρουσιαστεί σε τόσο αναλυτικό και εξειδικευμένο βαθμό στην ελληνική και διεθνή βιβλιογραφία, όπως το βιομηχανικό μάρκετινγκ ή η προώθηση πωλήσεων γενικά. Στόχος είναι λοιπόν, μια συνολική προσέγγιση της προώθησης των πωλήσεων στο Βιομηχανικό Marketing και μια προσπάθεια περιγραφής της κατάστασης στην ελληνική βιομηχανική αγορά. Το θέμα πλαισιώνεται από διεθνή βιβλιογραφία στο θεωρητικό επίπεδο καθώς και από εμπειρική έρευνα. Στο θεωρητικό πλαίσιο, καταρχάς αναλύεται η φύση του βιομηχανικού μάρκετινγκ, οι βασικές διαφορές του με το καταναλωτικό και εξετάζεται, το κατά πόσον εφαρμόζεται το marketing concept στο χώρο αυτό. Σε επόμενο επίπεδο, αναλύεται το μίγμα επικοινωνίας στο βιομηχανικό μάρκετινγκ και η θέση της προώθησης πωλήσεων σε αυτό. Έπειτα περιγράφονται κάποια μέσα προώθησης πωλήσεων που έχουν εκτεταμένη χρήση στο βιομηχανικό μάρκετινγκ. Στο επόμενο στάδιο, ακολουθεί η εμπειρική έρευνα, όπου χαρακτηριστικό δείγμα βιομηχανικών επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα, καλούνται να απαντήσουν σε θέματα σχετικά με την προώθηση των πωλήσεων στον κλάδο τους και την επιχείρησή τους. Η έρευνα ήταν ταχυδρομική και πραγματοποιήθηκε με δείγμα κατά κρίση. Το ποσοστό ανταπόκρισης ήταν 17,6% και κρίνεται αρκετά ικανοποιητικό για τη μέθοδο συλλογής στοιχείων που χρησιμοποιήθηκε. Τα αποτελέσματα της έρευνας, σε γενικές γραμμές συνηγορούν με τις βασικές απόψεις της βιβλιογραφίας, υποδεικνύοντας ότι χρησιμοποιούνται αρκετά μέσα προώθησης πωλήσεων στο βιομηχανικό μάρκετινγκ, έχοντας βέβαια διαφορετική βαρύτητα και χρήση το καθένα. Όμως, τόσο η βιβλιογραφία, όσο και η έρευνα, υποδεικνύουν ότι, η διαμόρφωση της πολιτικής προώθησης πωλήσεων είναι σχετικά αποσπασμένη από τη στρατηγική επικοινωνίας. Φαίνεται να είναι περισσότερο αποτέλεσμα πρακτικής αντιμετώπισης, παρά απόρροια ενός ολοκληρωμένου σχεδιασμού του μίγματος προώθησης και επικοινωνίας. Τελικά, τα αποτελέσματα της έρευνας σε συνδυασμό με τη βιβλιογραφία, αν και δεν μπορούν να γενικευθούν για το σύνολο των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στην ελληνική βιομηχανική αγορά, μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως ενδεικτικές τάσεις, καθώς και να θέσουν ερωτήματα για περαιτέρω έρευνα και ανάλυση, όσον αφορά στο μέλλον της προώθησης πωλήσεων στο Βιομηχανικό Marketing. Συμπερασματικά, η προώθηση πωλήσεων έχει περιθώρια και δυνατότητες να εφαρμοστεί πιο επιστημονικά και ολοκληρωμένα, αρκεί να γίνει κατανοητό ότι, δεν υποκαθιστά την προσωπική πώληση στο βιομηχανικό μάρκετινγκ, αλλά την συμπληρώνει αποτελεσματικά. Υπό αυτό το πρίσμα λοιπόν, εξετάζεται η προώθηση πωλήσεων σε αυτή την εργασία, για να προσδιοριστεί ο ρόλος της και η σημαντικότητά της στο μείγμα προώθησης και επικοινωνίας, ως συμπληρωματική και βοηθητική της προσωπικής πώλησης και όχι ως υποκατάστατο της.
